渠道失利之殇

　　“我们注意到，日资企业都有一个相似的背景。它们的主业广泛，但对手机业务都不够重视。”计世咨询分析师郭畅认为。

　　日本本土的通信行业垄断了频率、资金、技术等经营资源，形成了独特的市场体系。由于缺乏外来竞争，于是日本各大厂商也无法形成适合自己的经营策略，沦为纯粹的“外包工厂”。从通信服务到手机销售，日本本国的通信产业基本上垄断了整个市场，于是日本厂商也形成了依赖性，从来没有想过市场战略等问题，同时也没有独立竞争的观念存在。国内通信行业采用的销售奖励制度虽然扩大了本国市场，但同时厂商也损失了资金。综合看来，在国内市场既无培养竞争力的市场体制，也没有开拓海外市场的资金，日本厂商当然会陷入尴尬的境地。

　　“日本手机市场相对单一，依靠运营商的合作就能够立足，但中国的情况显然要复杂得多。”郭畅认为，日系手机商对中国国情尤其是渠道把守失利，导致集体丧失话语权。

　　作为全球第三大市场的中国，要想在中国市场取得成功，没有一支强大的本地化的营销队伍，不建立完善的本地化的营销体系是不可想象的。日企产品虽然进入中国较早，但一直都采用非常初级的营销模式在中国销售，即在中国找一个总代理或多个区域总代理，由日本总部负责管理，直到近几年才开始改变这种落后的营销模式，开始在中国设立本地化的营销体系——营销公司，但比欧美企业晚了十年有余。

　　面对惨痛的业绩，松下电器(中国)有限公司移动通信公司总经理板仓太郎也曾公开表示，“正是因为在中国市场松下手机不熟悉其国内手机渠道、对市场判断错误等原因造成了库存大量积压，由此带来了对渠道和终端的损伤，直接影响了手机代理商对松下手机运作模式的信心。”

　　归来的悬疑

　　在众多对日企持消极看法的声音中，有一个坚信日企会在中国3G市场有所图谋的声音很突出。

　　日本经济研究学会理事、在日本三井物产株式会社就职十二年的白益民对本刊记者强调：“日系手机退出中国市场的只是2G市场，这是一种策略、一种调整，在即将到来的3G（第三代通信市场），日企这个大的利益集团有着更深入、细致的调整和应对。”3G代表随时随地的高速无线宽带接入，这种看似简单的描述带给普通人生活方式的改变，就像互联网带给我们的变化一样颠覆。3G带给人们的是大产业链格局，将与娱乐、广电、汽车、金融、文化等深度融合。

　　白益民拿出资料，对本刊记者介绍日企在中国市场上3G上的战略布局。

　　日本住友财团的NEC公司提供了世界上第一个WCDMA商用网络，同时在3G网络建设过程中，NEC与全球运营商进行长期合作。在香港，NEC与和记黄埔一起做了大量的网络优化，进行了数十万公里的路测，3万个参数的调整。NEC在中国共有子公司和合资公司超过60家，其业务范围基本涵盖了整个3G产业链。

　　2G的失利让日本企业回归优势领域3G，整合资源重新发力。NEC进一步加大与三井、住友财团等各企业的合作。2006年7月，住友商事(综合商社)获得NEC公司股份7%，而日本第二大银行三井住友金融公司，大和证券公司获得NEC公司股份5%。日本排名前两位的广告代理商日本电通公司和博报堂DY控股公司将获得NEC公司2.5%的股份。由此，日本财团以综合商社为中心打造出一个产业、商业和金融相结合的3G产业体系。

　　“技术功能至上”的理念让日系企业在2G时代捕捉消费者时尚需求和制造产品噱头上显得迟缓，日本财团也错误地估计了中国3G牌照发放的时间，也低估了中国政府对国产标准的支持，造成了前期投资的失误。日本企业整体退出也是财团收缩与调整的步骤，收回拳头打出的力量会更大。

　　“3G对手机的要求除了工业设计以外，技术与功能将再次变得重要。同时日本企业强大而完善的财团体制，也将配合全球转型之变，将网络基础建设、IT通信技术、行业应用等诸多领域相融合，以整合起来的综合力量重新回到中国市场。”白益民观点明确。

　　日企在中国市场进退维谷，是否采取了以退为进的策略，避开与国产、欧美手机的正面交锋，是其在中国战略的重大调整？

　　兵法上既有“以攻为守”、也有“以退为进”，是谋势或是谋子，最终会在纷繁的棋局上看出端倪。

　 （本文作者之一王艳辉为中国软件(600536行情,股吧)行业协会嵌入式系统分会副秘书长）