李书文:谁说创业不需要战略

2008年10月08日08:44  来源:

    李书文:北大光华MBA特聘导师。当过大学老师,做过政府公务员,干过职业经理人,曾任四川中润产业控股有限公司董事长。2007年获得CCTV“赢在中国”总冠军。

    初期的战略是越简单越好。简单到什么程度呢?就是想尽一切办法活下来,先易后难,先单一后复杂,先单干后团队,先市场后工厂等。

  大家都在谈战略。那战略到底是什么?

  我理解的战略,就是在公司的资源与能力与所处的环境相一致的情况下的一个目标,这个目标是一个公司的行动纲领。

  不管你是创业型企业还是守业型企业,都需要制定相应的战略。

  看大环境

  企业制定战略,不可能脱离特定的社会环境和市场环境,少不了分析行业所处的宏观环境和产业环境以及竞争对手分析。这是基本依据。

  当然,很多时候,作为一个小小的创业者,通常都会采用跟随战略,大的环境的因素一般不太明显。比如我原来做办公家具,大的环境,包括国家政策、GDP等,你说重要不重要?说重要当然重要;说不重要呢,其实关系不大。这时,关键是你得把握一个“势”,从整体把握这个行业的趋势和机会。

  在貌似竞争激烈的行业里寻找机会

    当初我们打算做办公家具的时候,行业内可谓是“愁云惨淡”。作为一个完全竞争的传统产业,每年有大批的新企业进入,也有大量的企业倒闭关门,就连那些在市场上表现非常好的企业,也只能是各领风骚三两年。

  作为一个创业型的企业,为什么敢于选择这一行业作为切入点?

  除去我们创业团队熟知这一行业以及巨大的市场潜力和利润外,还有一个更重要的原因:我们发现了一个巨大的蓝海市场。

  怎么讲?就是分析现有的行业格局和形势后,我们发现了许多的问题。归纳一下,主要有三点:

  1.整个行业产业链的上下游都是处于红海竞争。上游的生产商,已有各类生产厂家7万家,产业工人突破700万,生产基本沿用“大而全,小而全”的方式,完全没有自己的特色和主打产品,竞争十分残酷;而下游的销售商基本都是某单一品牌的代理,生产商的竞争扩展到了下游,导致很多城市都有几百家销售公司,市场销售一片红海。

  2.生产主导销售。产品一般由工厂自行设计、生产,然后在全国自建销售网络,或引进加盟商销售。这样很容易带来大量的产品积压,直接损害现金流,导致很多企业资金周转不灵。

  3.大多数企业的研发和设计,只是参照其他生产厂商和设计师,并没有真正满足市场需求。

  厂商自己设计、自己生产、自己销售,从本质上讲,仍然是一种“前店后厂”的自产自销模式。由于能力、精力、实力等诸多因素的限制,他们在每一个模块都不能做到系统化和最优化,尤其是产品是否满足市场的需求,仍然靠运气而定。

  看看世界销售量最大、如今也是中国销量最大的家具品牌宜家,虽然进入中国零售市场的时间并不长,且销售的多数产品都是中国本土工厂制造的,但它在中国市场的销售量和影响力却超出中国本土的任何一个知名品牌。

  究其原因,在于它的运行模式:宜家负责产品设计开发和销售,工厂仅负责制造,即贴牌生产;制造商所选择的主要原材料,宜家有详细的要求,并对这些主要材料供应商进行严格的考察和评审。这样,从原材料到生产制造到销售研发,构成了分工明确、环环相扣的链条。

  这个模式的不同之处仅仅在于产品设计的变位:产品设计开发从生产厂商那里脱离出来,进入零售商的控制系统,成为商业化运作的一环。

  经过以上分析,我们找到了一个绝好的机会,并大致明确了我们的战略目标:链接上下游,在这一产业链的边界之外或者说是在一片红海之中创造一片属于自己的蓝海,避开直面的血腥竞争,做中国第一品牌整合运营商——通过自主知识产权的研发和设计,进而整合上游生产制造端,实现中润的授权生产;通过渠道整合对下游实现品牌加盟,进而整合下游的市场销售。

【作者:李书文 来源:销售与市场】 (责任编辑:江涛)
热点
推荐
相关新闻 进入 李书文创业
相关推荐
我有话说  已有0条网友评论,点击查看全部评论
  匿名发表
  
如果您还不是和讯注册用户,请先注册
谁在说
理财产品
感谢您的参与!
查看[本文全部评论]