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董明珠当业务员的那些日子:骨裂了还坚持跑业务

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2013年09月16日17:19 来源:中国企业家 

  【编者按】从1990年成为格力的一名业务员到如今独挑大梁,身兼格力集团董事长、集团旗下上市公司格力电器(000651,股吧)的董事长及总裁三职,董明珠已经为格力效力了23个年头。在很长的一段时间内,董明珠基本与格力电器被视为同一概念,几乎成了格力的形象代言人。

  但在刚刚加入国营珠海海利空调器厂(格力空调的前身)做营销工作时,董明珠和所有初入行的业务员一样,跑业务、跟老业务学习,和经销商周旋.........下面我们看看董明珠当业务员的那些日子。

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董明珠

  一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的,也是容易被人遗忘的,但一个初涉商海者的脚步却是令人难忘的。在整整40天里,我向一个无赖追债的过程中,受够了愚弄和欺骗,付出了本不应该由我付出的辛酸和泪水……但对于后来的我来说,这种付出是值得的,它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。

  我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。

  1990年,当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂(格力空调的前身)做营销工作时,对于我来说,营销完全是一个陌生的行业。在当时,既没有可以从我学习理论的机会,也没有可以供我借鉴的经验,因而注定自己要边摸索边往前走。

  说它陌生,首先来自于对商人的不了解,不知道该怎样去做通他们的工作。当时,人们大都对营销这个概念有一种深深的偏见和误解:男的跑业务要能吃能喝,八面逢源;女的要青春貌美,善于“攻关”(这里的“攻关”,也包括喝酒,甚至有更进一步的“行动”)记得当时有一家彩电厂供销科长,是个不学无术的市井无赖,但他有个“特长”,一顿能喝二斤白酒,因此而得到了企业的重用,他也因此给企业带来了丰厚的“回报”。

  我天性不喝酒,在饭桌上只喝水,能跟那些商人打好交道吗?

  其次,我对当时的市场,特别是商场,是陌生的。空调是摆在商场里卖给人家的,对商场运转机制的不了解,对于我来说是个致命的不足。

  在当时,中国的经济体制正处于由计划经济向市场经济的转轨中,不知道有多少种新的行业像营销行业一样在阵痛中应运而生,对于许多人来讲,这既是一种机会,又是一种挑战。一双鞋子,穿过了才知合不合自己的脚;同样,一项新的工作,也只能通过努力地尝试过后才能知道适不适合自己。

  既然我有了这样一个挑战自己的机会,为什么不努力去试一试呢?

  况且,我认为,营这个行业,对产品和商场的适应还是次要的,更主要的是来自自己的决心和信念。

  就这样,我一脚踏进了商海,再也没有走回头路。

  那时的海利,是一家投产不久、年生产能力约2万台的国营海利空调器厂。规模不大,牌子也叫得不响,而且,当时海利搞的是组装,年销售额只有2000到3000万,20多个业务员。也就是说,每人每年应完成约100万的销售任务。厂里规定,业务员卖100万提成2万工资、差旅费、请客送礼等费用全在里头。所有的业务员只有一个心思:把东西卖出去。

  但要把产品卖出去,又谈何容易呢?除了上述海利自身的一些原因外,空调在当时也不属于热销家用电器,那会儿大家熟悉的是风扇。20世纪90年代初,空调的主要用户是社会集团。机关、工矿企业和第三产业占70%以上,其次是医疗卫生、科教文单位。那会儿,边金融保险、邮电气象等单位都很少用空调。对于普通百姓来说,空调更是高档次的奢侈品,可望而不可及。空调真正和千家万户发生关系,是迟至1993年的事情。

  但我觉得,虽然目前有些阻力,但是空调这一行业总会有前途的。撇开人们的生活水平在不断提高不说,据科学家研究,从80年代中期起,地球每年都在以摄氏0.1到0.2度的速度上升,天气变得越来越热,空调进入寻常百姓家是个迟早的问题。

  所以,我对空调行业还是有足够信心的,对自己也有足够的信心。但有时候,仅仅光有信心还是不够的。厂里也考虑到了我对营销市场的陌生,把我安排在一名老业务员S手下,熟悉业务,跑北京兼东北市场。

  七月流火,因为S和他原来的搭档先去了天津,厂里安排要我一个人坐火车赶去。

  火车坐了一天多,车箱里闷热异常。我因为在此之前很少出远差,人又腼腆,爱面子,觉得一个女的独自在火车上吃东西不好看,不好意思吃东西,结果饿整整一天。

  下车后就感觉头昏昏沉沉的。S和他的搭档到火车站接我,与他们才说了几名话,我就撑不住了,眼冒金星,虚汗直淌,“不行,我恐怕要先找家旅馆歇会儿。”

  可能是我的脸色不好,S有经验地说:“大概是中暑了。我们先带你找个有空调的地方住下。”

  在街上东找西找,又跑了半个钟头,我们终于找到了一家价钱合适的旅馆。

  站在柜台填住客登记表时,我的汗像水一样流下来手发抖,两脚像踩在棉花垛上。我说:“我不行,请帮我填一下。”

  我摇摇晃晃地向沙发走去没走几步,突然眼前一黑,就失去了知觉。后来听他们说,我猛一下子跌坐在了地上,他们摇了好一阵我才睁天眼。其实我是听到他们的喊声的,就是说不出话来。

  帮我填好登记表后,他们把我扶到房间里。我的头一挨枕头,就昏沉沉地睡了过去。这一觉直睡到第二天黎明,我醒过来的时候,感到被摔的地方还是隐隐作痛。我伸手一摸,一阵火辣辣的钻心痛。

  第二天,他们见我走路一拐一拐的,关心地问我伤痛怎么样。S说,要不,你先在这里休息两天,我们先到北京,你随后再赶来?

  我想,刚开始跑业务,碰上这点小伤就叫苦叫累哪行?我摇了摇头,忍着疼痛与他们一起去了北京。

  当时,由于北京有个大制冷展示厅,专门做空调,我们在这里呆了两天。

  听着S和展示厅的经理侃生意经,我四下环顾,细心观察。这里的品牌不少,国内国外都有。S一再地要经理多签一点,经理很神气,有点拿腔拿调,说您们海利一般般,但是没有问题,放在我们的展示厅里,准能给你们卖出去。搁在这里代销吧。那时是卖方市场,他这样讲,也不算吹牛。

  后来,我掌握了一个做生意的“经验”,那就是做生意一定要鼓励商家多签,他签两百万意向性协议,最后不好意思只做20万的生意吧。

  第三天,我们到沈阳。我的坐骨神经一直疼痛得厉害。S的一个同学的母亲在沈阳一家医院当医生,他打过电话一领着我去看。

  一拍片,骨裂了!就那么一跤,真没想到如此严重。

  这个位置,又不能打绑带,医生说,要卧床休息。

  可是那时正是推销空调的“好天气”,那么多生意等着去做,怎么能躺下呢?只好每天多睡一点,坐火车就坐卧铺了。钱尚未挣到,开销却突然大起来了。

  我们在东跑来跑去这样子拖了好长时间,一弯腰就疼得厉害,提冲凉水都困难。后来,还是一个中医帮我治好了。

  那一次,我首次领略了做营销工作的辛苦。(选自董明珠著作《棋行天下》)

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