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趣店集团CEO罗敏:我为什么做大白汽车和直播答题?

2018-01-16 22:18:06 投资家网  王上

  风波过去三个月后,趣店集团创始人兼CEO罗敏首次公开亮相,这也是趣店旗下的汽车新零售业务大白汽车首次亮相,而此前大白汽车已经低调上线运行两个月。与此同时,罗敏宣布,将投入1亿做直播答题“百万答人”,而在不久前,大白汽车已经在直播答题App投入1亿广告赞助。

在媒体沟通会上,罗敏解释了一切。

  在媒体沟通会上,罗敏解释了一切。

  再次反思风波:之前跟公众沟通不足

  在风波之后,罗敏进行了长时间的反思与复盘。

  罗敏讲述,关于股价波动,坦白说我都没来得及去想就已经那样了。当时我去路演的时候,其实心情还是比较嗨的,我们募资10.35亿美元,我们获得了超额的认购,投资人很认可我们。

  “而经历了(风波)这件事,第一我成长了,第二我自己举一反三的能力还是比较强的,我会把自己的很多反思用在业务上。如果未来我们能够把业务做好,股价一定会体现出来,比如唯品会和宜人贷这几年也都是实现了很多倍的上涨”。

  “之前确实跟公众沟通不足,最开始几天并没有反思,我觉得很委屈,但是,我拜访了很多前辈,包括很多业界影响力很大的人。最近互联网一个前辈给我发信息说,"人这一生都可能犯错,到70、80也会犯错,创业也是一样,关键是犯错之后能不能改正。"

  罗敏说,坦白讲一开始并不觉得犯错,当时还用“一不小心就成了风口人物”自嘲,而现在,罗敏,开始战战兢兢的学习,举一反三,感觉成长了很多。

  对于之前删除了很多媒体朋友,罗敏说,“那是助理帮忙批量删除的,但是,这个锅我来背”。罗敏说,这个行为确实有点不尊重别人,未来会加强与公众沟通,“重新加了就不会删了,如果以后真的是满了5000,我就再申请一个号”。

  在加强与公众沟通方面,罗敏还开通了自己的公众账号“我是罗敏”,并在上周,刚刚发布首篇文章《〈趣店罗敏回应一切〉,我犯了哪些错》,他写道,“作为一家公众公司的CEO,已经站在了聚光灯下,内心却又排斥和公众直接沟通,这是我在认知上的一个错误。 IPO之前的我一直刻意低调,不接受媒体采访,在上市前后我都没有打算去和公众直接沟通,想着做好我们自己的事情就可以了。现在想来这种心态是不对的。

  罗敏解释,公众号都是自己所写,没有代笔。

  为什么要做大白汽车?是兴趣也是市场需求

  在趣店登陆纽交所之后,大白汽车也随之正式落地,由罗敏亲自带队孵化。定位“年轻人的第一辆车”,其特点是低门槛、低首付、费用全透明。采用自建门店、集采直租的重资产运营模式,进军汽车流通业底层场景,两个月时间已布局150多家自营店。

  根据介绍,大白汽车用户通过线上风控后,首付10%即可提车,不用承担其他费用。大白汽车分期不仅是融资租赁,还集合了汽车供应链整合、门店综合服务、金融产品设计、车后服务等环节的综合服务。通过线上获取潜在用车客户,与汽车主机厂或核心经销长达成采购协议,采用融资租赁的直租方式为用户提供三到四年分期付款用车服务,期满后,车辆所有权转让至用户名下。

  关于做大白汽车这件事,罗敏指出,自己跟汽车有渊源,对汽车有长时间的积累,并不是一天两天的想法。“趣店有个天使投资人叫李想(创办了车和家、汽车之家),每年都跟他聊,他喜欢汽车,我也喜欢汽车”。而且实际上,罗敏也在2013年尝试做过汽车团购业务,但是,公司做的太轻,当时不足以支撑。

  罗敏提到,目前大主机厂商都是李想介绍,但是四年前,李想并不想介绍。所以,现在能做大白汽车,确实是趣店现在具备这个能力了。

  在市场方面,2017年新车市场大概是3000万台。那么,全球一年大概是1亿台,从这个数据逻辑上看,你会发现中国的所有这些互联网玩家,或者说所有去做融资租赁的,目前你能看到的其实整体加起来的市场份额有30万辆吗?可能我觉得1%都不到,甚至0.5%都不到。如果大白汽车有机会做到3%,那么一年就是300万辆。在罗敏看来,新零售有很大的机会,是一个千亿美元的机会。

  在团队方面,这个事情跟做电商一样,我们自己有电商基因。汽车新零售的部分,跟电商的做法非常相似。只有品牌更强更多的话,才有更好的议价能力。此外,趣店现在在重新组建线下团队,目前已经有几百人了,罗敏自己在带汽车业务的采销中心。

  而关于罗敏自己做大白汽车业务的负责人,是因为自己要学习要进步,而且采与销是汽车新零售里面最核心的事情。根据趣店副总裁杨彬彬讲述,罗敏认为,做大白汽车这件事简直“燃爆了”。

  罗敏还介绍称,趣店正在做汽车金融公司牌照的申请,“目前做这个业务的公司,都是在用融资租赁的牌照在做,但是我们希望获得牌照为未来做准备”。

  为什么要做直播答题?大白汽车获客有效渠道

  在大白汽车亮相的同时,罗敏宣布,将自建答题直播频道“百万答人”,投入上亿元奖励用户。

  罗敏指出,这不是说跟风做,而是有自己的产品逻辑。在趣店看来,直播答题是获客最有效的方式,趣店集团更关注的是直播答题的客户匹配度和单客的低成本优势。

  在前两周,大白汽车已经投放1亿赞助直播答题App芝士超人,罗敏表示,合作还会继续,大白汽车不会投放单一渠道。
在媒体沟通会上,罗敏解释了一切。
趣店集团内部到处可见“百万答人”易拉宝

  罗敏指出,在芝士超人投放以后,我们发现效果非常好。我们很快也会在大白汽车App上上线直播答题业务,这个业务看起来很烧钱,但是实际上一天花掉100万的话,投入10亿将近可以做3年,相信效果不会差。

  罗敏算了一笔账,如果我一亿钱都分给我的用户的话,我保守的估计大概会有500万人下载大白汽车的App。假如说得奖率非常高,比如说有200万人能够分得到钱,其实每个人可以分得到50块钱,我直接把钱分给了用户,其实我从安装激活下载量的话,会传统的渠道要高10倍。

  还有,在直播答题中,相当于10-15分钟品牌集中露出,让用户对品牌有直接的互动。如果DAU能做到100万,就是非常成功的,性价比非常高。

  另外,罗敏认为,目前市面上很多直播答题的产品做得不好,比如主持人尬聊,主要是编剧做得不好,题目设置的也不好,比如,谁会记得化学元素周期表第32位是什么?实际上,答题直播可以变成非常有意思的内容,用户会不会长期停留,还是要看产品。

  根据罗敏多年做市场自己的判断,在中国最早一周,中国大巨头小巨头都会做直播答题,因为这是留住用户最好的方式。

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(责任编辑: HN666)
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