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为什么有些人总能轻易说服你?

2018-06-08 21:53:20 和讯名家 

之前做过一次直播课,主题是“如何说服别人”,这个课程是通过解读《影响力》这本管理类经典书,为大家介绍书里的前三种影响力武器。
  之前做过一次直播课,主题是“如何说服别人”,这个课程是通过解读《影响力》这本管理类经典书,为大家介绍书里的前三种影响力武器。

  昨天贴了第一部分《怎么做,别人才愿意帮你?》,下面是第二部分——“影响力”的第二种武器。

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  第二个影响力武器:承诺一致原则

  一位心理学家做了一个实验,请义工挨家挨户地向一个小区的居民提出请求,要他们把一块写着“小心驾驶”的很大广告牌竖在他们家草地上,国外郊区中产阶级家庭都是很看中家门口的这块草地的,这太不美观了,当然也只有17%居民赞同。

  接下来,义工又到另一个小区,这次,他们首先请居民们签了一份“让加州保持美丽”的倡议书——这个当然不会有人反对。两周之后,他们再提出在他们家门口竖一个巨大公益广告牌的要求,答应的居民达到了50%,是前一组的三倍。

  居民心态发生了什么改变呢?当你在一份公益宣传的倡议书上签了名之后,你就做出了一个承诺,你的内心就觉得自己是一个充满公益精神的公民,这个时候,再有人要求你竖那块广告牌,你的内心就会有一种强烈的冲动,你要让自己的行为和自己心幕中刚刚构造出来的这种公益形象相吻合,这是一种“自我说服”,于是,你就神奇地答应了。

  这就是“与承诺保持一致”的心理效应,《影响力》一书称为“承诺一致原则”——如果一个人主动做出了一个承诺,那么接下来,他实际履行这个承诺(或一部分)的可能性就会大大增加。

  它的奥秘就在于,利用特定情境,引发对方进行“自我说服”。

我们来看一看这个原则在职场上的应用。
  我们来看一看这个原则在职场上的应用。

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  最好的“说服”是“自我说服”

  书中讲了一个推销冥想培训课的案例,非常巧,我也有一个类似的真实经历:

  之前我在广告公司工作时,有一次为了签一个大单,各种手段都用了,但客户就是迟迟做不了决定。最后我们向总部求助,派了一个大牛级的总监,他的方案也很棒,紧紧围绕那些让客户睡不着觉的问题,每一个都有明确的答案,而且展示的创意也很精彩。客户非常满意,我们都觉得,总算是可以告以段落了。

  可就在最后一次汇报中,客户的与会者中忽然跳出了一个“小年轻”,对我们的方案提出很尖锐、甚至是刻薄的意见(后来我们知道,他跟竞争对手那边有关系)。

  我们很紧张,客户本来就很纠结,生怕再节外生枝。但出人意料的是,客户的负责人含糊地应付了几句,反而加速了签合同的流程。我后来问商务方面的同事,是不是做了什么“私下的努力”?同事说没有,绝对没有。

  直到看了《影响力》中的那个推销冥想培训课的案例,我才恍然大悟,这就是“承诺一致”的影响力武器啊。

  此时,方案已经谈了几个月,如果再定不下来,客户自己的压力也很大,这个时候,忽然出现了一份非常好的方案,客户的心情和我们一样,哇,大救星来了。而那个小年轻的意见一出来,客户也慌了——也不是完全没有道理,但越是有道理客户越是不愿意细想。

  客户此时的心态就是像《影响力》这本书里说的:内心的决定已经做出,我当然觉得这个决定是正确的,赶快签单吧。啊,世界清静了,再也不用考虑这件事了。为了逃避回头重新思考的可能性,反而加速签单。

  所以广告创意行业有这样一种说法,第一个想法是最好的想法,但别忘了放到最后再提。

  大家在回想一下,你在淘宝上买东西,十几个宝贝一个一个PK,到了最后你自己都烦了,这时忽然出现一个大致还不错的东西,你心里一定有一个声音:就是它了,别挑了。

  就在你准备愉快地做决定时,你发现了一个不太满意但也不太致命的缺点,第一反应,你会很沮丧,但接下来你内心就会出现另一个声音,竭力地说服你:这个缺点也没什么大不了嘛——这就是“承诺与一致”效应导致的自我说服。

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  好事做到底的 “门坎效应”

  “承诺一致”的影响力武器有一个延伸策略,叫“门坎效应”。这个效应《影响力》这个书里没有讲过,但我觉得它在职场上更有用。

  前面说,人总是想保持自己言行一致,不希望成为一个“喜怒无常”的人。这也意味着一件事,如果他接受了你的第一个小小的要求之后,再面对第二个要求时,就比较难以拒绝了——如果这个要求并不大的话。

  这就是中国的一句俗话:好事做到底,送佛送到西。

  最典型的是新闻记者的采访策略,一开始总是提一些非常友好、对方很愿意回答的问题,渐渐地,往尖锐的问题上靠,最后阶段再抛出一些有可能激怒对方的问题。

  美国有一个著名的记者,叫华莱士,他的采访套话的技巧高到什么程度?有一回,他采访一个犯罪嫌疑人,聊啊聊,聊到最后,这个犯罪嫌疑人一瞬间竟然忘记了自己是在电视镜头里,向全国观众公然承认了自己的罪行。

  这个策略用得最得心应手的,好吧,我又要讲到我的同事那个“烂尾项目“了。(具体请看上一篇《怎么做,别人才愿意帮你?》)

  有一回,她问设计部的曾经参与过项目的同事,某年某月的某次会议,对方的老总是不是对一个创意很不满意。

  同事瞪大了眼睛说:“哪有那样的事,客户对我们的方案一直是很满意的。”

  我的同事露出非常惊讶、很感激的神情:“真的啊,幸亏遇上你,否则要跟客户说错话了。你对这个项目记得很清楚吗?能给我看看吗?”

  对方得意地说:“那是,我记得当时加了好几个班,大家都以为这回要搞定客户了,我还记得其中有一个方案,后来又用上了……”

  最后对方找了半天,终于把那个方案给找了出来,其实,这才是我同事真正的目的——如果一开始直接跟他要,因为是几年前的东西,人家有一万种方法糊弄你。

  总结一下,我的同事用一个错误答案引出一个正确答案,并且非常自然地向对方提出要求,并同时让他做出了一个承诺,最后再提这个有点麻烦的要求。

  大家知道怎样在知乎得到一个正确答案吗?不是直接问别人,而是先问,再写一个错误答案,最好再找一帮人捧场,这样才会激发大神们贴出更牛掰的答案。

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  “承诺一致”原则与“拒绝——退让”策略的区别

  学习知识,也要不时地回头小小的复习一下,不知道大家有没有注意到,这篇文章的“承诺一致”策略和上一篇中的“拒绝——退让”策略是完全相反的。

  “拒绝——退让”是先提大要求,等对方拒绝后,再提出小要求;“承诺一致”里的“门坎效应”是先提小要求,等对方同意后,再把要求加码。

  大家有没有想过,为什么两种完全相反的策略可以起到相同的效果呢?我们学这些方法,不能生搬硬套,一定要知道背后的心理效应是什么。

  “拒绝——退让”这个先大后小的策略,背后的心理效应是“锚定心理”,我在《为什么干得再好,你也加不了薪?》一文中讲过这个概念,我们在判断第二个要求是否合理时,受到了第一次大要求的影响,因为那个大要求我们没答应,必然会产生一定的负疚感,以后听到那个不那么难的小要求时,我们就可以考虑答应,甚至有一种隐隐的解脱感。

  “承诺一致”这个先小后大的策略,背后的心理效应是“沉没成本”,我在《人人都会犯的三大错误,就是你成功的机会》一文中也讲过这个概念,我们已经答应你要做一个好人,如果我不答应第二次的话,我第一次就白答应了。

  另外,这两种策略对氛围的要求也不一样,“拒绝——退让”必须要给对方压力,对方才会妥协;而“承诺一致”完全相反,不能让对方感受到压力,必须要让对方心甘情愿的主动答应。

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  勿以善小而不为“承诺一致”原则的第二个注意事项也是上一篇说过的,这同样是一个“概率工具”,不一定成功。

  以前,我招过一个小伙子,我发现他在给其他团队介绍项目时,讲完就结束了。会后我问他,你为什么不请求大家多多帮忙呢?他说,人家答应了也未必会遵守承诺啊。

  没错,是这样的,事实上,大部分的承诺并不会改变什么。但工作就是这样,有时候,哪怕一点点边际条件的变化,积累到一定程度,也会产生意想不到的效果。

  这就是“勿以善小而不为”的道理。

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  己所不欲,勿施于人

  最后我要说的,使用“承诺一致”原则最重要的注意点:

  对方作出的承诺,必须是:自由的、公开的、经过一番努力后的,才会产生“承诺一致”效果。

  你知道职场上最喜欢用“承诺一致”的是谁吗?一个是老板,一个是HR,所谓“企业文化”就代表了员工的一个承诺,本质上利用的就是“承诺一致”效应。

为什么有些人总能轻易说服你?
  但事实上,大部分的企业文化都很失败,问题在于员工根本不相信那些鬼话,什么狮子老虎雄鹰饿狼,你当员工是幼儿园毕业的?

  企业文化必须体现在日常工作中的小事上,才会发生“承诺一致”的效果。

  比如乔布斯,他要求把电路板上的电线布置得很有设计感,并且在电脑的机箱里喷上特殊颜料,这些都在增加了产品成本。那么我想问大家,这些做法是在增加产品价值,增加消费者体验吗?

  不是的,消费者是看不见的,这就是毫无意义的事。但是,当工程师在做这些毫无意义的事时,他们一定会说服自己:我们这样一群牛人在一个天才的领导下,怎么可能做无意义的事情呢?做这件事情一定是有意义,把事情做到极致一定是有意义的。

  这是一个真心的、公开的、经过一番努力后承诺,这个承诺可以影响了他们做其他事情的态度。

  这才是“企业文化”。唯有做到一点,乔布斯在挖百事可乐的斯卡利时,才有底气说:“你是想卖一辈子糖水,还是跟着我们改变世界?”

  为什么跟着马云马化腾没日没夜的加班,就叫做追寻理想,跟着你加一点班就成了被剥削呢?你想光让员工背一点公司理念“改变世界”,工作中全是偷工减料、以次充好,你就是一骗子。

  回到现实中来,如果你是一个小团队的头头,如果你想学乔布斯用理念吸引员工,用较低的薪资让员工把命卖给你,别跟他们讲理念,一定要跟员工一起做一些不可思议但跟工作有关的事,把理论变成一个行动,才能引发一个发自肺腑的承诺,才能会达到“承诺一致”的效果。

  很多人觉得“说服力”工具听上去有道理,做出来完全没效果,那是因为你自己就不够投入,根本不相信自己做的事,总是一心想让别人上当,心术不正。

  己所不欲,勿施于人。这是你打算说服别人之前,先应该跟自己说的话。

    本文首发于微信公众号:人神共奋。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。

(责任编辑:李佳佳 HN153)
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